CBD shop : le bon emplacement pour survivre
CBD shop : le bon emplacement pour survivre

1. CBD shop : le paradoxe de l’emplacement

CBD shop : le bon emplacement pour survivre

L’emplacement est l’une des questions les plus importantes pour l’ouverture d’un commerce. On attribue traditionnellement à l’emplacement la première position dans les facteurs clés de succès d’un commerce. Viennent ensuite la qualité des produits proposés et finalement le savoir-faire commercial du commerçant. Ce n’est pas un hasard.

La question de l’emplacement est fondamentale lorsque l’on constate que sur le marché du CBD la plupart des CBD shops ont des emplacements moyens voire médiocres. Certains ont pourtant eu de très grandes réussites. Ce paradoxe s’explique simplement par le très fort démarrage du marché du CBD.

Pour comprendre l’importance de l’emplacement, il est essentiel d’analyser le comportement des clients actuels et futurs du CBD.

2. Qui sont les sonsommateurs de CBD en 2021 ? et demain ?

Qui sont les consommateurs de CBD en 2021 et demain

Un nouveau marché met plusieurs années à réaliser son potentiel

Tous les marchés démarrent grâce aux early adopters (les « précurseurs »). Avant qu’un produit n’élargissent sa clientèle, il commence à être testé par les consommateurs les plus volontaristes. Puis viennent les followers (les « suiveurs »). Ceux-là découvrent le produit plus tard, ou ont besoin d’être convaincus par le fait que beaucoup l’achètent. Puis il y a les laggers (les « trainards »). Ce sont ceux qui finissent par acheter le produit tardivement, soit parce qu’il en ont une utilité moindre, sauf parce qu’ils sont réticents a priori à ce qui est nouveau. Et puis restent ceux qui ne seront jamais clients.

  • La téléphonie mobile a mis près de 20 ans à attirer tous ses clients

Le marché a démarré en 1994. Au bout de 6 ans, le taux de pénétration était de 50%. Il faudra attendre 12 ans de plus pour qu’il atteigne son plein potentiel. Le marché du CBD va sans doute se développer de cette même manière.

  • Les premiers consommateurs de CBD sont les anciens fumeurs de cannabis

Le marché du CBD a démarré avec les fumeurs de cannabis. D’ailleurs nombre d’enseignes portent des noms non équivoques : CBD’eau ou Dr Smoke par exemple.

Ils ont été les premiers à découvrir la fleur de CBD à fumer sans avoir les effets psychotropes du THC. Ils représentent aujourd’hui 75% environ de la clientèle. Ceci n’est d’ailleurs pas sans poser un problème vital puisque la vente de fleur de CBD pourrait être définitivement interdite alors qu’elle représente 70% des ventes à fin 2021. Pour en savoir plus, cliquez-ici !

  • Ils ont été suivis de près par des consommateurs non-fumeurs

Puis les CBD shops ont attiré d’autres clientèles non fumeuses avec d’autres produits : les huiles de CBD, les tisanes, les gummies, … Ce sont en général des consommateurs désireux de bénéficier des effets apaisants du CBD ou souhaitant calmer des douleurs liées à des inflammations ou la maladie ou des traitements douloureux.

Les précurseurs sont estimés à 2 000 000 de personnes en 2022, soit environ de 3% de la population majeure.

Qui sont les futurs consommateurs de CBD ?

On peut les classer en 2 catégories :

      • Les personnes qui ont entendu parler du CBD et de ses vertus et qui ont un des problèmes que le CBD pourrait aider à résoudre : ceux qui recherchent de l’apaisement, ceux qui recherchent des solutions à leur douleur, à leur manque de sommeil.
      • Les personnes qui n’en ont pas encore entendu parler et qui finiront par tester.
  • Le succès de tel ou tel CBD shop passe donc par le fait de capter une fraction de ces deux populations. Et c’est là que l’emplacement devient fondamental.

Le marché devrait être multiplié par plus de 10

Ce marché peut être estimé entre 35 et 40% de la population. Il faut exclure les mineurs, soit 25% de la population. Il faut également exclure les personnes qui ne seront pas intéressées quoi qu’il arrive et qui pour rien au monde ne mettront les pieds dans un CBD shop, soit environ un tiers de la population.

On peut donc estimer à 26 millions le nombre de clients futurs du CBD sous toutes ses formes, soit plus de 10 fois le nombre des clients actuels du CBD.

Le futur du marché est donc bien constitué de non-fumeurs. Et la guerre commerciale pour capter cette future clientèle va être musclée. L’emplacement des magasins va s’avérer crucial.

3. Quelle clientèle pour quel emplacement ?

Quelle clientèle pour quel emplacement ?

Comment se comportent les précurseurs ?

Les précurseurs ont un comportement bien caractéristique. Ils veulent leur produit. Déterminés à acheter, ils font des recherches sur internet, achètent sur internet ou utilisent google maps pour trouver l’emplacement de leur CBD shop le plus proche de chez eux. Ils lisent les avis clients et vont là où les notes sont les meilleures.

Pour les précurseurs du CBD, l’emplacement du shop est secondaire. Aller chercher sa « dose » de CBD dans une boutique en pleine ville, même pas idéalement placée reste plus facile (et moins risqué) que de s’approvisionner auprès d’un dealer de cannabis dans un endroit discret.

L’emplacement est-il vraiment si important ?

Si les futurs clients qui ont entendu parler du CBD et veulent tester chercheront et se déplaceront, il n’en est pas de même de ceux qui n’ont jamais entendu parler du CBD. Ces derniers ont peu de chance de pénétrer dans un commerce de CBD si ils ne passent pas devant puisqu’ils ne recherchent rien en particulier. Ils représentent pourtant sans doute les deux tiers de la clientèle future des CBD shops et donc un potentiel énorme. Ceci montre l’importance vitale pour un CBD shop de choisir un bon emplacement.

4. L’emplacement : élément clé de la rentabilité

4.	L’emplacement : élément clé de la rentabilité

Pour être rentable un commerce doit batailler sur deux fronts :

      • La fidélisation de ses clients acquis. Ce qui est acquis avec une qualité de service correcte dans un environnement de démarrage de marché où la demande dépasse l’offre ne l’est plus dans un contexte de pression concurrentielle croissante et de baisse des prix. Cela fait l’objet d’un article dédié ici !
      • L’acquisition permanente de nouveaux clients. Il ne s’agit pas d’une démarche ponctuelle mais d’une démarche stratégique de long terme. Elle nécessite de mettre en œuvre un éventail de techniques et elle doit s’appuyer sur des bases saines, structurelles, liées au local commercial et son emplacement, indépendamment des techniques mises en œuvre.

Comment attirer de nouveaux clients ?

Pour attirer de nouveaux clients dans la durée, il faut respecter 3 critères essentiels :

      • Installer son CBD shop dans une zone à fort flux : plus un local voit passer naturellement du monde devant sa vitrine et meilleures sont les chances d’attirer du monde à l’intérieur du magasin.
      • Avoir une vitrine visible. La vitrine est le premier vecteur de communication d’un commerce. Une grande vitrine rend le magasin plus visible. Une vitrine décorée, éclairée, équipée d’une enseigne également.
      • Prendre soin de l’aspect intérieur du magasin. C’est une évidence pour s’adresser à un prospect qui ne vient pas pour acheter a priori mais pour tester. Un aspect intérieur agréable et qualitatif met en confiance. Pourtant, certaines enseignes font totalement fi de ce point essentiel.

5. CBD shop : être bien placé ou mourir ?

CBD shop : être bien placé ou mourir ?

70% des CBD shops parisiens mal placés ?

Aujourd’hui, près de 70% des CBD shops parisiens ne remplissent aucun des trois critères clés liés au local et son emplacement.  De toute évidence, le critère du prix a été trop présent dans les décisions d’implantation alors que ce critère est tout à fait secondaire par rapport aux enjeux. Et par ailleurs, le manque de soin apporté à l’intérieur du magasin est le résultat d’un démarrage trop facile avec une énorme demande … exigeante uniquement sur la qualité des produits.

Quel avenir pour les CBD shops mal placés ?

Dans un marché qui murit, avec des prix de vente en baisse, les bons emplacements continueront à fonctionner grâce au flux et parce qu’ils attireront en permanence de nouveaux clients. Dans le même temps, les moins bons verront leur marge brute (différence entre le prix d’achat des produits et leur prix de vente) incapable de payer les charges fixes et notamment la masse salariale.

Ce phénomène pourrait être accéléré par l’interdiction définitive de la vente de fleur.

Quel loyer pour un CBD shop ?

Tordons d’abord le cou à un réflexe compréhensible mais déplacé.

Le montant du loyer est un critère totalement secondaire pour des petites surfaces comme celles d’un CBD shop. Le loyer d’un local de 30 m2 peut varier de 500 € par mois pour un local très peu cher (valeur locative 200 €/an/m2) à 2 000 € pour un local très cher (valeur locative 800 €/an/m2).

La différence maximale est de 1500 €. C’est très peu par rapport à la différence de chiffre d’affaires potentielle entre les deux boutiques.

Déménager pour se développer ?

Au vu des faibles investissements nécessaires pour installer un CBD shop (c’est d’ailleurs ce qui explique le développement très rapide voire anarchique de ce marché), la question de déménager doit se poser pour les shops mal placés et même si cela veut dire d’investir pour un loyer plus cher que le précédent.

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