Mon CBD shop est-il attractif ?
Comment un individu devient-il consommateur de CBD ?

Pour comprendre comment un individu achète du CBD pour la première fois et devient un nouveau client, il faut comprendre trois choses :

  • Contrairement à l’image que se font du CBD les personnes qui connaissent ou consomment le CBD, ce produit reste sulfureux pour une grande partie de la population.
  • Il est important de connaitre le mécanisme de passage à l’acte d’achat pour adapter la manière de marketer un produit tel que le CBD.
  • Il faut respecter un certain nombre de critères pour espérer attirer de nouveaux clients dans un CBD shop.

1. Quelle est la réputation du CBD ?

Mon CBD shop est-il attractif ?

Attention aux a priori !

En tant qu’acteur d’un marché, le risque est grand de surévaluer les côtés porteurs de son marché et d’occulter, consciemment ou non, les risques qui pèsent sur celui-ci et/ou le travail à réaliser pour en développer le plein potentiel.

Ce n’est donc pas parce que le marché du CBD s’est développé à très grande vitesse et qu’il suffit (ou suffisait) d’ouvrir un CBD shop pour s’enrichir, que le CBD est devenu un produit acceptable pour tous.

Le marché du CBD possède des bases solides

Le marché du CBD est un marché extrêmement porteur. Il possède plusieurs fondamentaux remarquables :

  • des bienfaits avérés sur la santé et la peau
  • un démarrage en fanfare avec des taux de croissance élevés et un grand nombre de points de vente spécialisés en seulement 3 années
  • des investissements publicitaires significatifs de plusieurs enseignes qui augmentent la visibilité du CBD vis-à-vis du grand public.

Le marché du CBD va fortement se développer

Avec près de 2 millions de consommateurs occasionnels ou réguliers, le marché du CBD est déjà un marché très significatif. Il s’agit, à ce stade, d’une population de « précurseurs », c’est-à-dire ceux qui les premiers consomment un nouveau produit. Or le nombre de consommateurs potentiels de CBD dépasse très largement les seuls précurseurs. On estime qu’ils seraient 10 fois plus nombreux. Voir un article dédié à ce sujet ICI.

Quelle est la notoriété réelle du CBD ?

En comptant le bouche à oreille et l’exposition du public aux publicités répétées sur les chaines d’information, on peut estimer que près de 15 millions de personnes ont entendu parler du CBD, soit 30% des clients majeurs potentiels. C’est une proportion importante de la population qui va continuer à progresser dans les années à venir.

Comment évaluer la perception du CBD dans la population ?

La perception d’un produit par un consommateur potentiel dépend de plusieurs facteurs. Parmi ceux-ci, on peut en citer trois principaux :

  • la psychologie du consommateur potentiel ;
  • la typologie des consommateurs actuels du produit et ce que cela dit au consommateur potentiel ;
  • le bénéfice perçu de la consommation du produit par le consommateur potentiel.

2. Comment le CBD est-il perçu dans la population ?

Quelle est la réputation du CBD ?

La psychologie du consommateur potentiel influe sur son passage à l’acte d’achat

La psychologie du consommateur potentiel peut s’analyser sous l’angle de la propension ou aversion au risque ou au changement. Cette propension dépend de chaque individu. Elle lui est propre. Il s’agit d’un facteur « exogène », c’est-à-dire, un facteur qu’il est difficile d’influencer.

L’exemple de la téléphonie mobile

Le développement de la téléphonie mobile constitue une illustration de ce phénomène. Alors que le taux de pénétration du téléphone mobile est aujourd’hui supérieur à 100%, il lui aura fallu 6 ans pour passer de 0% à 50% de la population (entre 1994 et 2000) puis 12 ans supplémentaires pour passer de 50 à 100% (entre 2000 et 2012). Il aura donc fallu deux fois plus de temps à la seconde moitié de la population pour passer à l’acte d’achat.

Pour consulter l’article sur le cycle de développement d’un produit, cliquez-ici !

Il ne faut pas en conclure qu’il n’est pas possible d’accélérer le processus de décision d’un consommateur mais il faut pour cela respecter le mécanisme de prise de décision (voir plus loin).

Les fumeurs de fleurs influent sur l’image du CBD

70% des acheteurs de CBD sont des fumeurs de fleurs de chanvre, dont une partie très importante est constituée d’anciens fumeurs de cannabis. Il en est de même de nombreux gérants ou employés de CBD shops. Cette proportion va diminuer dans le temps. Pour autant, le CBD reste associé à l’image des fumeurs de cannabis. D’ailleurs, la signalétique de nombreuses enseignes (Dr Smoke, CBD’eau) et l’apparence de nombreuses vitrines de magasin viennent renforcer cette perception (omni-présence de la feuille de cannabis – NDLR : souvent des feuilles de Cannabis Indica et non pas de Cannabis Sativa = chanvre).

Modifier cette perception est un des éléments essentiels à l’acquisition de nouvelles clientèles très majoritairement composées de non-fumeurs.

Quels sont les bénéfices perçus de la consommation de CBD ?

Cette question est importante car les bénéfices perçus sont de deux natures : ceux répondant à un besoin personnel de l’individu et ceux répondant aux besoins d’autrui. Il est évident qu’une personne

souffrant d’insomnies sera plus sensible au CBD qu’une personne n’en souffrant pas. L’action de ce levier est donc particulièrement efficace pour influer sur la perception du CBD.

Il convient donc de fortement communiquer sur les bénéfices du CBD pour le consommateur.

3. Comment un individu devient-il consommateur de CBD ?

Comment un individu devient-il consommateur de CBD ?

Le processus de prise de décision de consommer

Un consommateur achète pour la première fois au terme d’un processus en 4 étapes :

  • Prise de connaissance de l’existence du nouveau produit.
  • Compréhension des bénéfices qu’il pourrait retirer du produit.
  • Levée des barrières ou incertitudes
  • Choix du vendeur à qui il va faire confiance pour son premier achat.

Est-il possible d’influencer la prise de décision dans un CBD shop ?

La réponse est oui bien sûr. Le cycle de développement d’un nouveau produit passe généralement par les magasins physiques plutôt que par internet. Le choix d’un bon emplacement est donc primordial pour bénéficier des flux naturels de population. Pour en savoir plus, cliquez-ici !

C’est donc par l’expérience du futur consommateur avec le magasin qu’il faut commencer.

Mettons-nous dans la peau d’un futur consommateur qui a entendu parler du CBD et qui passe devant un CBD shop. Et partons du principe que cette personne a entendu parler du CBD, de ses bienfaits, mais qu’il a aussi conscience qu’il s’agit de chanvre ou de Cannabis, sans connaître la différence précise entre CBD, THC, cannabis, ….

A quoi ressemble mon CBD shop ?

Avant de rentrer dans un CBD shop, le consommateur l’aura scanné selon plusieurs critères. Si ce qu’il voit ne lui convient pas, alors il ira ailleurs pour se renseigner. Pour comprendre ce phénomène naturel, il faut répondre à quatre questions en se mettant dans la peau d’un futur consommateur lambda (disons un homme ou une femme de 55 ans) :

  • La vitrine est-elle propre et bien agencée ?
  • Les produits sont-ils bien visibles et bien présentés ?
  • L’intérieur du magasin est-il bien éclairé et bien décoré ?
  • Le personnel présent dans la boutique a-t-il une présentation (style vestimentaire, attitude, ….) adaptée à l’acquisition de nouveaux clients du type décrit ci-dessus ?

La réponse à ces questions présente une part de subjectivité et ce qui suit en tient compte.

Seuls 30% des CBD shops « donnent envie » aux nouveaux clients

Une étude menée sur 48 CBD shops à Paris montre que seuls 30% répondent « suffisamment » à ces pré-requis. Les résultats détaillés sont donnés ci-dessous :

11% des CBD shops répondent positivement aux 4 questions, 19% à 3 questions, 23% à 2 questions, 18% à 1 question, 29% à aucune.

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