CBD shop : la franchise est-elle un bon modèle ?

1. Le marché du CBD tiré par les réseaux de franchise

Le marché du CBD et les réseaux de franchise

Les CBD shops (magasins vendant des extraits de chanvre et notamment du cannabidiol ou CBD) se sont multipliés à une vitesse fulgurante depuis 3 ans, et tout particulièrement en franchise. On recense début 2022 plus de 1000 CBD shops et pas moins de 15 réseaux de franchise CBD parmi lesquels High Society, CBD’eau, 1001 herbes, the Hemp concept, Le lab du bonheur, Flowers power, Dr Smoke, …

Liste des franchises de CBD Shop

Cette progression, tout à fait inédite dans le monde de la franchise, n’est pas sans interroger quant à la pérennité de ces réseaux dans un contexte de concurrence croissante entre les enseignes et de possible interdiction de la vente de fleur de CBD qui représente 70% du marché. Pour en savoir plus l’interdiction de la vente de fleurs, cliquez-ici !

Le présent article vise à faire le point sur le modèle de la franchise de CBD et d’évoquer les avantages et les inconvénients d’ouvrir un CBD shop en franchise plutôt qu’en indépendant.

2. Quel est le principe de la franchise ?

Le principe de la franchise

Une franchise est un contrat établi entre deux parties : le « franchiseur » et le « franchisé ».

  • Le franchiseur valorise un savoir-faire

Le franchiseur loue au franchisé sa marque, son savoir-faire et son assistance. La franchise repose donc avant tout sur la notion de transmission d’un savoir-faire, développé par le Franchiseur sur un ou plusieurs points de vente pilotes. Pour poursuivre son développement, le franchiseur peut décider de continuer à ouvrir des succursales ou peut décider de se développer en franchise, c’est-à-dire en louant sa marque et son savoir-faire à des entrepreneurs indépendants pour qu’ils ouvrent de nouveaux points de vente.

  • Le franchisé paie pour avoir accès à ce savoir-faire

Le « franchisé » est un entrepreneur indépendant qui, pour créer une entreprise en maximisant ses chances de succès, loue à un franchiseur sa marque et son savoir-faire. Le franchisé paie une redevance au franchiseur en échange de ses services. Pour devenir franchisé, l’entrepreneur crée une entreprise, en général une SARL ou une SAS. Il est indépendant dans sa gestion. Il n’y a pas de lien de subordination entre le franchiseur et le franchisé mais les deux parties disposent de droits et de devoirs réciproques. Ceux-ci sont explicités dans le contrat de franchise.

  • La loi Doublin encadre les devoirs du franchiseur

Depuis la loi Doubin de 1989, le franchiseur a l’obligation de « transmettre un savoir-faire » au franchisé.  C’est une obligation légale. La loi Doubin impose également au franchiseur d’assurer au franchisé une assistance permanente dans la mise en œuvre du concept. Ceci est bien entendu le cas dans une franchise CBD.

  • Le franchiseur apporte son assistance opérationnelle au franchisé

Le point essentiel au cœur de la notion de franchise est la notion de savoir-faire transmis par le franchiseur à son franchisé :

– L’assistance à la gestion et à l’amélioration du fonctionnement du franchisé, à la résolution des problèmes opérationnels qui se posent (notion de savoir-faire répétable). Et ce tout en respectant le principe d’indépendance du franchisé.

– Certaines franchises disposent d’un véritable savoir-faire dans l’acquisition de nouveaux clients pour aider les franchisés dans leur développement commercial. D’autres bénéficient d’une méthodologie de vente codifiée permettant de maximiser les ventes de chaque point de vente.

  • Mais dans les franchises CBD, le savoir-faire reste concentré sur le sourcing des produits (sélection, achat, approvisionnement)

Les têtes de réseau de franchises commercialisant des produits (par opposition aux services) négocient des conditions d’achat compétitives auprès des fournisseurs en faisant valoir le volume d’affaires lié à leur réseau de franchise. Elles font ensuite bénéficier à leurs franchisés de produits innovants ou en tous cas différents de ceux de la concurrence et à des conditions tarifaires (en principe) meilleures que si ils étaient indépendants.

C’est le point sur lequel les franchises de CBD concentrent leur savoir-faire. Ceci est compréhensible dans un marché qui va vite et dans lequel l’accès au produit en temps et en heure est crucial. Mais, comme nous le verrons plus loin, cela risque de s’avérer insuffisant dans un avenir proche. 

  • Le franchisé accepte par contrat de s’approvisionner exclusivement chez son franchiseur

Contractuellement, le franchisé a le devoir de mettre en oeuvre le concept et le savoir-faire qui lui ont été transmis. De plus, les contrats de franchise CBD prévoient tous une clause d’approvisionnement exclusif. Cette clause signifie que le franchisé ne peut vendre dans son commerce que des produits (fleurs de CBD, huiles de CBD, cosmétiques contenant du CBD, ….) qu’il aura acheté au préalable auprès de son franchiseur et de sa centrale d’achat. La tête de réseau de franchise est donc le fournisseur exclusif du franchisé.

3. Quels sont les avantages d’ouvrir un CBD shop en franchise ?

Les avantages d'ouvrir un CBD shop en franchise
  • De nombreuse priorités à l’ouverture d’un CBD shop

Ouvrir un commerce « classique » nécessite de se poser un nombre important de questions.

Ouvrir un CBD shop nécessite de se poser plusieurs questions additionnelles qui font l’objet de développement dans des articles dédiés :

– Quel emplacement choisir pour mon CBD shop alors que la concurrence commence à se durcir ?

– Comment me préparer dans un marché de plus en plus concurrentiel ? comment cela va-t-il évoluer ?

Quel est l’état de la règlementation ? Comment risque-t-elle d’évoluer ?

– Quels produits proposer à ma clientèle ? auprès de quels fournisseurs dois-je m’approvisionner ?

  • Ouvrir un CBD shop en franchise pour plus de sécurité

Le nombre de sujets simultanés à maîtriser est important et il est plus sécurisant d’ouvrir son CBD shop en étant épaulé par une tête de réseau qui connait le métier et qui saura répondre à ces interrogations.

Faut-il croire toutes les réponses qu’elle apporte ? sans doute pas. Les têtes de réseau ont une obligation d’information mais elles n’ont pas toutes les réponses. Aussi certaines peuvent être tentées d’enjoliver la situation. A la question posée par le candidat « et si la fleur est interdite, que se passera-t-il ? », la moitié des enseignes répondaient en septembre 2021 « cela ne peut pas se produire » et l’autre moitié (« nous développerons de nouveaux produits »). Bien malin qui pourrait dire comment va atterrir le sujet de la règlementation de la vente des fleurs de CBD. Et donc quel risque de s’engager dans un marché donc 70% du chiffre d’affaires est menacé. 

  • Ouvrir un CBD shop en franchise pour l’enseigne et des produits clés en main

Le principal avantage d’ouvrir un CBD shop en franchise plutôt qu’en indépendant reste néanmoins le fait qu’il n’y a pas à se poser la question des fournisseurs. Le franchisé a un fournisseur unique pour toutes ses marchandises : son franchiseur. C’est au tout début un avantage considérable.

Les produits sont en général préparés aux couleurs de l’enseigne ce qui leur donne un petit élément de différenciation par rapport à la concurrence. Pour ce qui est de la fleur, rien ne ressemble plus à une fleur qu’une autre fleur donc pas de marketing produit de ce côté-là.

4. CBD shop en franchise : quels inconvénients ?

les inconvénients d'avoir un cbd shop en franchise
  • Clause d’approvisionnement exclusif : le franchisé paie cher sa << tranquilité >>

Les contrats de franchise CBD prévoient tous une clause d’approvisionnement exclusif. Ceci s’explique par le fait que la marge faite par le franchiseur sur la vente de produits est importante, en général de l’ordre de 30 à 50% du prix de vente au franchisé.

Un CBD shop qui fait un chiffre d’affaires mensuel de 15 000 euros HT achète ses marchandises pour environ 6 à 8 000 euros HT à son franchiseur. Et le franchiseur fait une marge d’environ 2 à 4 000 euros HT. Dans ce contexte, les quelques 2% ou 300 euros HT de redevances indexées sur le chiffre d’affaires sont relativement cosmétiques. La clause d’approvisionnement exclusif a pour objectif de protéger cette rente qui vient rémunérer le travail de sourcing des fournisseurs et de sélection des produits.

  • Les CBD shops franchisés constituent une chasse gardée précieuse

Si l’on observe cette organisation vue d’un autre angle, on peut également dire que le franchiseur négocie des conditions tarifaires avec ses fournisseurs en échange de lui donner accès au réseau de distribution constitué par les franchisés du réseau. La clause d’approvisionnement exclusif signifie que sans accord avec le franchiseur, et dans le cas où la clause est respectée par le franchisé, le fournisseur ne pourra jamais écouler ses produits dans le réseau puisque le franchisé n’a pas le droit de s’approvisionner en direct.

Ce système fonctionne parfaitement tant que le franchisé gagne bien sa vie et y trouve son compte. Mais cela plus compliqué lorsque le marché devient concurrentiel, ce qui va être de plus en plus le cas, notamment dans le contexte incertain de la fleur de CBD qui représente 70% des ventes en CBD shops.

  • Les réseaux de franchise de CBD n’ont pas de capacité de production propre

Comprendre l’avenir du marché des franchises de CBD nécessite de comprendre la structure du marché. Nous prendrons pour ce faire l’exemple le plus emblématique : celui des huiles de CBD. La démonstration serait la même avec les fleurs de CBD.

En l’état actuel de nos informations, aucune des franchises de CBD ne dispose de son propre laboratoire de fabrication d’huiles de CBD. Elles sont donc distributrices et se fournissent auprès de fabricants spécialisés ou de grossistes.

  • Les réseaux de franchise CBD sont de simples négociants qui tentent de faire jouer l’effet volume dans un marché indifférencié

Leur savoir-faire consiste donc à négocier les meilleures conditions tarifaires pour elle-même et pour leurs franchisés. Elles font développer des étiquettes et des packagings au nom de leur enseigne afin de proposer des produits légèrement différents (en apparence au moins) de ceux des autres enseignes.

Les fournisseurs principaux se comptent sur les doigts de deux mains. Ils ont tous à peu près les mêmes coûts de production.

Ceci explique que presque tous les CBD shops proposent les mêmes huiles de CBD, dans les mêmes formats, avec les mêmes packagings : le fameux flacon de 10 ml d’huile contenant 1, 2 ou 3 grammes de CBD (on dit 10%, 20% ou 30% dans le marché) dans une petite boite en carton.

5. Franchises de CBD shop : la limite du modèle bientôt atteinte ?

Franchise et cbd shop

Le système de la franchise permet d’aller vite, d’ouvrir plus vite qu’en indépendant, de démarrer plus rapidement, de bénéficier d’une enseigne, d’un soutien, d’une structure. C’est un système vertueux quand tout va bien et que le marché est en forte croissance.

  • Franchise de CBD : un modèle à risque dans un marché concurrentiel

Il y a néanmoins deux problèmes principaux avec le modèle de la franchise CBD.

– Le premier est lié à l’accroissement de la concurrence avec l’augmentation du nombre de CBD shops et de concurrents diversifiés.

– Le second est l’existence de CBD shops indépendants (1 shop sur 3) qui n’ont pas les contraintes d’achat des CBD shops franchisés. 

  • Franchise de CBD : une puissance d’achat insuffisante 

Le volume d’achat s’avère être un levier insuffisamment puissant de négociation pour les franchiseurs. De nombreux fabricants, en recherche de parts de marché sur ce secteur en pleine effervescence, ne sont pas assez scrupuleux aujourd’hui pour respecter les canaux de distribution et vendre à un shop à un prix supérieur de 30 ou 40% par rapport au prix auquel il vend à un distributeur ou  un franchiseur.

  • L’avantage concurrentiel des CBD shops indépendants : pouvoir baisser ses prix 

Ainsi un CBD shop sans contrainte d’achat peut acheter à des prix supérieurs de seulement 8 à 11% par rapport à un distributeur ou à un franchiseur. Ceci lui permet donc de vendre moins cher que les CBD shops en franchise. Ainsi en vendant au même prix ils font une marge supérieure de plus de 20 points, ce qui est très important dans un marché dans lequel les prix vont baisser.

Il doit en revanche s’approvisionner seul, se tenir informé des tendances du marché et trouver de nouveaux produits en permanence.

  • Quel futur pour les franchises de CBD ?

Nous touchons ici les limites du modèle de la franchise CBD.

Quel est son avenir ? comme toujours, il y aura des vainqueurs qui sauront adapter leur modèle et il y aura les autres qui verront leur développement stoppé et leurs franchisés fermer pour ne pas avoir su se réinventer. Cette histoire a déjà été écrite de nombreuses fois.

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